S exportními zakázkami pomáháme klientům od A do Z

Na export firmy nejsou samy. Česká spořitelna jim pomáhá už od prvních příprav na schůzky se zahraničním partnerem. „Provázíme exportéry během celého průběhu obchodní transakce,“ říká Antonín Kopecký, vedoucí týmu Projektového a exportního financování České spořitelny.

Jaký je zájem českých firem o exportní financování a jak se vyvíjí?

Firmy soustavně hledají nová odbytiště a vedle udržování dlouhodobých obchodních vztahů s evropskými státy hledá řada z nich nové možnosti i ve vzdálenějších zemích. Mají tak možnost diverzifikovat svoje obchodní portfolio a mnohdy i získat vyšší marži. S tímto trendem se mění rozsah požadavků na zajištění a financování obchodních transakcí. Ještě nedávno jsme v portfoliu měli převážně Ruskou federaci a Evropu, nyní s našimi klienty řešíme obchodní případy v Jižní Americe, Africe, v Asii, Austrálii i v Papui-Nové Guineji.

Na jakém typu projektů se nejčastěji podílíte?

Máme štěstí, že zájem světa o české zboží se neomezuje na jeden sektor. Naši klienti vyvážejí stroje i celé investiční celky, exportují dopravní prostředky a poradí si i s výstavbou veškeré dopravní infrastruktury. Významnou část našich obchodních případů tvoří řešení v oblasti energetiky. Češi umějí vyvézt dokonce i celou nemocnici.

Jaké služby nabízíte a po jakých je největší poptávka?

Bez nadsázky můžeme říct, že naše banka jako obchodní partner exportérů vstupuje do celého spektra činností spjatých s obchodní transakcí. Proto je portfolio nástrojů, s nimiž pracujeme, velice široké. Klienti s námi vstupují do jednání, už když se připravují na první schůzky se svým potenciálním obchodním partnerem. Následně využívají poradenství při vyjednávání o platebních podmínkách a financování nákladů v průběhu výroby, případně když hledají řešení financování pro své zahraniční odběratele nebo jejich banky.

Co je z hlediska vašich klientů rozhodující při přípravě exportních projektů?

Vždycky se vyplatí co nejdříve vtáhnout do diskuse banku a dostatečně ji informovat o připravované transakci. Ostatně banka už určitě stojí i na druhé straně obchodní transakce za svým zákazníkem a názor financujících institucí se vždy významně promítá do projednávané obchodní dohody. Česká spořitelna má pro projektové a exportní financování dostatečně erudovaný tým, aby byla pro exportéra v takových jednáních silným spoluhráčem. Banka má vždy tentýž zájem jako vývozce. Oba chtějí, aby transakce proběhla bez komplikací a aby došlo k včasné úhradě kupní ceny a vypořádání všech ostatních závazků. Patří k tomu společné prověření zákazníka, jeho banky, teritoria, podmínek kontraktu a podobně. To vše musí proběhnout co nejdříve, mnohem dříve, než se něco podepíše.  

Jak probíhá komunikace se zahraničními partnery nebo bankami?

Pokud financujeme zahraničního zákazníka našeho klienta nebo jeho banku, vždy preferujeme přímý kontakt se zahraniční protistranou. V řadě zemí je běžné očekávání, že nabídka na financování vzejde ze země exportéra. Zahraniční subjekty bývají na jednání s exportérovou bankou připraveny a dokážou se v těchto vyjednáváních dobře orientovat. Nezřídka se vypravíme projednat podmínky financování přímo za zákazníkem, osobní setkání je v těchto případech nedocenitelné.

Nepodceňují čeští podnikatelé pojištění rizik v exportních projektech? Co jim v této oblasti doporučujete?

Všichni občas podceňujeme rizika, například když se nepřipoutáme v autě, jedeme-li jen, jak se říká, někam za roh. U některých obchodníků občas vídáme tendenci nad riziky zavírat oči ve snaze rychle a dobře prodat výrobek. Výjimkou nebývá ani snaha ušetřit náklady spojené s právními službami nebo pojištěním. K podcenění rizik mohou svádět například předchozí opakovaně úspěšné transakce – jenže u té aktuální třeba exportér zapomene zvážit, že se tentokrát pohybuje v novém teritoriu, které je často velmi odlišné i kulturně, natožpak z pohledu obchodních zvyklostí. Pokud však vývozce zapojí do jednání také banku, stává se díky partnerovi s větším nadhledem rázem silnějším.