Lenka Tomanová: Zahraniční obchod je náročná disciplína

Projektové a exportní financování patří v bankovnictví mezi prestižní oblasti, přičemž jde o velice komplexní problematiku. Česká spořitelna hraje na českém trhu v této oblasti velmi významnou roli.

„Takovouto úzkou specializaci si můžete vybudovat a kultivovat v bance pouze v případě, kdy máte odpovídající klientskou základnu a současně odpovídající znalosti, zkušenosti a podporu managementu,“ říká Lenka Tomanová, manažerka projektového a exportního financování České spořitelny.

Tým projektového a exportního financování buduje Lenka Tomanová v České spořitelně už desátým rokem, v oboru se však pohybuje už 25 let. Dnes řídí útvar čítající 19 odborníků, kteří disponují širokou znalostí celé škály produktů. Ty se zdaleka neomezují jen na exportní úvěry: „Osobně se domnívám, že exportním financováním je jakýkoli bankovní produkt, který finančně podporuje výrobce či exportéra jakékoli velikosti ve všech fázích jeho přeshraniční transakce. Od financování subdodavatelů přes vystavování platebních či neplatebních záruk, akreditivů, provozní financování, předexportní financování, odkup pohledávek či refinancování dodavatelských úvěrů až po poskytování odběratelských úvěrů nebo projektové financování,“ popisuje Lenka Tomanová. Služby jejího týmu jsou tak velmi komplexní a exportérům zajišťují společně s dalšími útvary banky celou kombinaci produktů na míru.

Nejde přitom jen o produkty jako takové, ale zároveň o orientaci v různých ekonomických a průmyslových odvětvích. V České spořitelně řeší nejčastěji zakázky v oblasti strojírenství, zdravotnického či chemického průmyslu, jsou však mezi nimi také infrastrukturní projekty nebo dodávky dopravních prostředků. Typickými klienty jejího exportního financování jsou středně velké a velké firmy, stále častěji se však objevují požadavky na tyto produkty i mezi menšími firmami.

Parametry doprovodného financování jazýčkem na vahách úspěchu

Právě kvalita doprovodného financování – jeho struktura, cena a délka – může být rozhodujícím faktorem, který ovlivní, zda daný exportér uspěje v globální konkurenci. Mít dobrý produkt už dnes jednoduše nestačí. Banky a často také úvěrové pojišťovny zde hrají nezastupitelnou roli. „Vždy jsme připraveni být s exportérem u transakce od samého začátku, tedy i v době vyjednávání s odběratelem o podmínkách exportního kontraktu. Je dobré nastavit vztahy a podmínky tak, aby byly následně vhodné a funkční pro různé struktury financování. Celý proces by měl být založen na vzájemné spolupráci, podpoře a důvěře mezi bankou a klientem. Máme stejný cíl, a tím je bezproblémový průběh na všech frontách,“ vyzdvihuje Lenka Tomanová důležitost dobrého výběru partnera, ať už obchodního (odběratele) či finančního (banku). A ačkoli to mnozí exportéři stále podceňují, zdůrazňuje také užitečnost služeb kvalitní právní kanceláře, a to i v případě exportních kontraktů menšího rozsahu. Případné sankce, penále či postihy vyplývající z exportního kontraktu mohou být – a často také jsou – nesrovnatelně tvrdší pro exportéra než pro odběratele. „Nezbytné bývá také zapojení kvalitní lokální právní kanceláře v zemi kupujícího/dlužníka, protože právní a administrativní prostředí cílových destinací je nám zkrátka neznámé, a navíc se neustále mění a vyvíjí.“

Čeští exportéři dobývají stále více zahraničních teritorií

Pokud jde o změny a aktuální trendy v oblasti českého exportu, všímá si Lenka Tomanová především změn v množství transakcí a nárůstu teritorií, kam čeští vývozci své zboží dodávají: „V posledních letech ubylo zejména těch opravdu mamutích transakcí, např. z oblasti energetiky. Můžeme také říci, že Česká republika do určité míry opouští své tradiční trhy. Čeští exportéři se snaží trochu více rozkročit a kromě zemí bývalého Sovětského svazu se vydávají i do zemí Jižní Ameriky, do Afriky či na Dálný východ. Snaha diverzifikovat odběratelská portfolia je jistě velmi pozitivní, exportéři se ale současně musí vypořádávat se spoustou nových situací a bariér, které nové trhy přinášejí. Jde o kulturní odlišnosti, klimatické rozdíly, různou úroveň místní pracovní síly, jazykové bariéry, legislativní či administrativní překážky a tak dále. Stále tedy platí pravidlo uvědomovat si většinu možných rizik a být ve střehu. Jedna nepovedená transakce může být pro exportéra likvidační, obezřetnost je tedy vždy na místě.“