Jak vyhrát diskusi i zaujmout? Zkuste techniku zrcadlení

7. července 2021

3 minuty

hodiny
muži sedící proti sobě

Když se naladíte na stejnou vlnu komunikace jako druhá osoba, dovedete lépe vyjednávat, navazovat kontakty a posilovat mezilidské vazby. Díky takzvanému mirroringu – neboli technice zrcadlení – se dokážete hlouběji ponořit do rozhovoru a porozumět člověku, se kterým vedete diskuzi. V čem tento způsob komunikace spočívá a jak z něj vytěžit co nejvíc?

Právníci, kteří dokážou přizpůsobit svůj jazykový projev soudci, mají větší šanci, že vyhrají své případy. Vyplývá to ze studie Quo Vadis? From the Schoolyard to the Courtroom, publikované v odborném časopise Administrative Science Quartely. Jeden z účastníků výzkumu – právník – dokonce připustil, že právě technika zrcadlení byla nezbytná součást jeho taktiky při přesvědčování soudce, aby přiměl protistranu poskytnout dodatečnou dokumentaci.

Takzvaný mirroring se netýká jen světa soudních řízení. Zrcadlení je komunikační technika, která se rozvíjela především v oblasti psychoterapie, ale rozšířila se i do dalších oblastí – například do obchodní komunikace. Stejná gesta, postoje, nebo dokonce podobný tón hlasu může posílit mezilidské vazby a pomoci při navazování kontaktů, prezentaci nového projektu i obchodním vyjednávání. Taktika zrcadlení zahrnuje nejen mluvený projev, ale také ten nonverbální a řeč těla. Díky takovému chování si vás ostatní více oblíbí a začnou vám více důvěřovat. Uri Hasson, docent psychologie a neurověd na Princetonské univerzitě, dokonce přirovnává toto „napojení“ dvou osob k jakémusi bezdrátovému propojení mozků. 

Naučte se, jak komunikovat na jedné vlně

1. Všímejte si, jak jednají ostatní

Pozorujte, jak druzí hovoří, formují své myšlenky, kladou otázky a reagují na argumenty. Díky těmto poznatkům se můžete naladit na podobnou vlnu. Styl komunikace ostatních můžete také analyzovat pomocí jednoduchých otázek:

  • Opírá se dotyčný při dokazování svého názoru o fakta a údaje, nebo rád odkazuje na různé příběhy?
  • Když hodnotí ostatní, jaké argumenty vyzdvihuje jako nejpřesvědčivější?
  • Komunikuje sebevědomě, nebo spíše skromněji?
  • Do jaké míry se nechá ovlivnit referencemi a doporučeními odborníků?
  • Jedná s emocemi, klidně a vyrovnaně, nebo dokonce odtažitě?
  • Jaké má tempo řeči?
všímejte si, jak jednají ostatní

2. Posilujte vztahy

Představte si, že vás třeba čeká schůzka s novým obchodním partnerem. Když se jedná o někoho, koho jste ještě v životě neviděli, můžete například zapátrat na internetu – a pokud s ním najdete rozhovor, přednášku nebo i publikovaný článek, lze si na základě těchto materiálů nastudovat jeho komunikační styl. Využít techniku zrcadlení při komunikaci je nicméně mnohem snadnější, když danou osobu už nějakou dobu znáte – respektive, když mezi sebou máte již vytvořený vztah.

Nezapomínejte proto ani na pěstování a posilování sociálních vazeb. Je mnohem lepší chvíli vyčkat a se „zrcadlením“ nezačínat hned na prvním setkání. Raději se snažte danou osobu nejdříve poznat. Dávejte najevo otevřenost a zájem, dívejte se na zpříma a navazujte oční kontakt. Držte se takového chování, které je pro vás přirozené. Záměrná snaha zrcadlit chování druhé osoby se vám bez skutečného zájmu a napojení může i vymstít – taková komunikace bude působit neupřímně a falešně.
 

3. Nezapomínejte na etiku

Technika zrcadlení může být účinným nástrojem, jak přesvědčit klienta, aby si koupil váš produkt nebo službu. Nesnažte se ale dotyčného manipulovat ke špatnému rozhodnutí. Zkuste třeba využít tuto techniku komunikace k zavedení inovace ve vaší firmě nebo abyste získali podporu pro projekty, které mají společenský dopad. Pokud už chcete zapůsobit tím, že budete komunikovat podle principů techniky zrcadlení, využívejte svůj vliv k dobrým účelům.

infografika: principy techniky zrcadlení

Mohlo by vás dále zajímat